Cambio de patrón en materia de seguros

El presente más inmediato de las compañías aseguradoras pasa por plantar cara a la “invasión del low cost ” y a las situaciones oportunistas que terminan haciendo mella. Para ello, se postula como una solución la reinvención de los modelos actuales para dar mayor valor añadido. El público objetivo de este tipo de servicios son aquellos clientes que tienen múltiples necesidades aseguradoras (¡no solo el coche!) y están dispuestos a pagar más por una cobertura más completa; los que quieren un buen servicio. Pero su conquista no es del todo fácil teniendo en cuenta que la realidad de hoy en día es que para muchos (hasta un 20% de personas, dice la estadística oficial) el precio es lo único importante. Ni qué tipo de póliza se le ofrece ni con qué garantías. Lo único que les importa es el producto más barato.

En materia de seguros, el mercado impone nuevos patrones a unos “sastres” que se mueven en un entorno complicado. La supervivencia exige, como nunca antes, utilizar estrategias definidas si se quiere (y así es) recuperar los ratios de solvencia perdidos. Hoy por hoy solo los países emergentes mantienen cifras de crecimiento atractivas y España no es uno de ellos. Más bien compartimos la órbita de otros países europeos en recesión y el volumen de primas ha caído tras la recuperación de 2011.

La crisis económica actual impone nuevos patrones en muchos aspectos; también respecto al propio ADN de las compañías aseguradoras: sus servicios. La reducción del mercado y la escasez de capital obligan a diversificar aún más la cartera comercial. Por otra parte, actualmente es más necesario que nunca contar con nuevas plataformas para la venta de seguros que, en todo caso, deben convivir con los canales tradicionales. Con un mercado constreñido y de mucha competencia, la tecnología se revela así como un “arsenal” imprescindible a la hora de retener a los asegurados.

Los cambios vertiginosos que de un tiempo a esta parte ha experimentado el sector han terminado por transformar el tablero del juego. Han surgido nuevos canales de distribución que se han convertido en competidores. Bancos, cajas, grandes superficies, agencias de viaje, aerolíneas y, por supuesto, una serie de empresas “low cost”; los clientes están entrando a internet para comprar directamente los seguros que ven anunciados en televisión y los que no se atreven con la contratación online (por ejemplo a través de Rastreator), están llamando a líneas directas y números 900 a comprar sus seguros.


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