La industria del seguro de vida debe modernizarse

Que nadie se emociona con los seguros de vida es un hecho cierto. Han estado ahí durante cientos de años. Son, seguramente, uno de los productos financieros más útiles desde el punto de vista social, pero aun así la gente no le da importancia a qué entidad le compra estos productos, si es que los compra.

En España, los seguros de vida se venden, no se compran. Es decir, casi siempre es un agente comercial el que inicia la transacción. Sólo el 16 por ciento de la población adulta tiene interés real en sus compañías aseguradoras de vida.

¿Qué es lo que no está haciendo la industria bien? ¿Y cuáles son las oportunidades para mejorar la situación? Veamos un par de enfoques:

La primera es el precio, y el modelo poco personalizado de cálculo de primas, influido por la edad actuarial como dato clave. Queremos un mejor trato, ya que las nuevas herramientas basadas en la web facilitan la acción a las aseguradoras. Con más de la mitad de los potenciales compradores de seguros de vida describiéndose a sí mismos como “especialmente inquietos con el precio” -los españoles somos los más sensibles al precio de toda la Unión Europea-, y con el poder que la web les da, las compañías de seguros no tienen más remedio que actuar rápidamente para establecer estrategias de precio personalizadas, efectivas y transparentes.

El segundo problema es la experiencia del cliente en el proceso de venta. La manera de vender seguros de vida ha cambiado poco, de hecho aún conserva el modelo tradicional de venta. Un vendedor se sienta con clientes potenciales en las mesas de sus casas o en las oficinas de las aseguradoras. Ésta puede ser una manera efectiva de venta, pero una estrategia de venta más diversificada podría llegar a un número mayor de clientes potenciales.

Las aseguradoras de vida se quedan atrás respecto a otros proveedores de servicios en obtener el máximo provecho a la web, a las relaciones sociales y al marketing directo. No se invierte en transformar la experiencia del cliente en algo más interesante o más excitante. Así que, ¿quién se puede sorprender de que una generación acostumbrada a una amplia gama de elecciones y de acceso instantáneo a la información simplemente no compre seguros de vida de la manera tradicional?

Los seguros de vida son productos que la mayoría de las familias necesitamos, pero el vínculo con los clientes no está suficientemente sólido, y la forma de venderse es percibida como aburrida y poco personalizada. Inyectar algo de diversión en el proceso de venta de seguros de vida puede resultar beneficioso para las compañías y atractivo para nosotros: los tomadores.

Mientras tanto, por fortuna existen portales como Rastreator.com que nos facilita el acceso rápido y de una sola vez a las compañías más relevantes de seguros, pudiendo comparar al instante aquellas propuestas que más nos convienen, en definitiva, como un bróker más, pero infinitamente más cómodo.


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