Semana del Seguro 2014: Estrategias de éxito para seguros de Vida

Febrero de 2014

  • En España, bancaseguros concentra en torno al 75% del negocio de los seguros de Vida.
  • El año 2014 va a suponer una oportunidad de desarrollo del seguro de Vida.
  • Los clientes tienen que comprender la importancia de estos productos para darles el valor que tienen.

Towers Watson organizó el pasado día 19 durante La Semana del Seguro la jornada Estrategias de éxito para seguros de Vida, que contó con la presencia de varios expertos en este ramo procedentes de ING National Netherlanden, Mapfre, Seguros RGA y Zurich.

La alta concentración en el negocio de Vida por parte del canal bancaseguros, los factores que influyen en éste, la importancia de la legislación Solvencia II y los cambios que ésta va a traer son algunos de los puntos que se trataron en la jornada. Para poder contarte de primera mano las conclusiones que se alcanzaron no quisimos perdernos la oportunidad de asistir a este evento.

El liderato de bancaseguros en España

El seguro de Vida es un producto que en España ha sido desarrollado mucho por bancaseguros, que concentra en torno al 70-75% de este negocio, siendo un canal muy importante de distribución de este producto en nuestro país. Por tanto, indicaron que el desarrollo del seguro de Vida va a depender, en cierta medida, del desarrollo de bancaseguros. Uno de los pasos que se ha dado en los últimos meses ha sido el acuerdo alcanzado entre Bankia y Mapfre, por el cual la aseguradora se ha convertido en el proveedor exclusivo de seguros de Bankia y ha llevado a este banco a la cancelación de sus contratos con otras compañías.

El sector de bancaseguros afronta 2014 con nuevos retos como son el aumento de la sensibilidad de la población a la protección de los clientes de banco e informarles de la rentabilidad de los productos.

¿Cómo valoran los clientes los seguros de Vida?

El cliente español es menos previsor y ahorra menos, lo que da lugar a que, en cuanto a nivel de primas, estemos muy lejos del resto de países de la Unión Europea. “Hay que informar al ciudadano de cómo canalizar el ahorro”, asegura Pablo González de Castejón, directivo de Seguros RGA, quien añade que, pese a que las pensiones son muy bajas, existe un gran desconocimiento ya que hasta entonces “hemos tenido una seguridad social que nos ha cubierto”. En la misma línea, Javier Valle, de Zurich, avisa que “la población debe concienciarse del ahorro a medio y largo plazo”, algo para lo que todavía queda “mucho trabajo que hacer”.

Otro de los aspectos que también se mencionó fue el deber que tienen las aseguradoras de contar con una amplia gama de productos que cubra a todos los clientes, ya que dependiendo del perfil de cada persona van a preferir uno u otro.

¿Qué tipo de país es España?

En España existe una cultura de adversidad al riesgo la cual es “difícil de cambiar”, aseguró Javier Valle, lo que da lugar a que los clientes prefieran contratar productos garantizados como el Plan de Previsión Asegurado (PPAs) y el Plan Individual de Ahorro Sistemático (PIAS). Esta mentalidad es algo que desde el sector esperan que cambie con la llegada de Solvencia II, aunque eso sí, “aun queda muy lejos”.

Otro de los factores que también supone una barrera por parte de los ciudadanos a la hora de contratar un seguro de Vida es la rentabilidad. Las personas piensan en la rentabilidad de mañana y no a 30 años. Para Robin Buijs, directivo de ING National Nederlanden, forzar a un cliente a un contrato a tantos años hace que éste se muestre reacio, algo que no ocurre, por ejemplo con los planes de ahorro para la universidad. “Los clientes tienen que comprender la importancia de estos productos”, sólo entonces les “darán valor”.

¿Necesidad de una política de ahorro?

Uno de los problemas a los que se enfrenta España es al déficit de ahorro que tiene y que lleva a pensar en la necesidad de implantar una política de fomento del ahorro a largo plazo, siendo las aseguradoras las que deban “especializarse en desarrollarlas”, opinó Jesús Martínez Castellanos. Además, el directivo de Mapfre Empresas, pidió un tratamiento apropiado para el ahorro gestionado.

¿Cómo se plantea el futuro en los seguros de Vida?

Si en algo coincidieron todos los expertos presentes fue en que el negocio de Vida va a disfrutar de una gran oportunidad de desarrollo en este año. Pablo González de Castejón aseguró que son muchos los campos en los que “impactar en los mercados de Vida” y augura que Solvencia II va a traer cambios.

“En Vida, a diferencia de No Vida, todavía tenemos mucho camino que recorrer”, afirmó Jesús Martínez Castellanos, a la vez que felicitó a la sector por lo “bien que está soportando la crisis” y de lo bien que gestionan las compañías, aunque reconoció que “todo es mejorable”.

Conocer mejor las necesidades del cliente es la asignatura pendiente en la que se tiene que hacer hincapié, afirmó Robin Buijs. Escuchar al cliente o modernizar los procesos es algo también a tener en cuenta.

Líneas de actuación

Para mejorar, la industria debe seguir 3 líneas de actuación:

  • Segmentación: como medida para conocer al cliente y fidelizarlo.
  • Canales: potenciar el call center o internet.
  • Producto: crear nuevos y que se adapten más a cada tipo de cliente.

El seguro de Vida va a ver cómo se incrementa el número de pólizas, eso fue algo que quedó claro, sobre todo debido la concienciación por parte del ciudadano de que su jubilación será menor, empujado por la nueva normativa que obliga a comunicar a éstos la pensión futura esperada que van a percibir llegado el día.


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María TorralboRastreator.com


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